La
promoción de ventas consiste en
incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o
servicio. Mientras que la publicidad ofrece razones para comprar un producto o
servicio, la promoción de ventas ofrece razones para comprar en el momento. Existen ejemplos de
promoción de ventas en todas partes.
La
promoción de ventas incluye una gran variedad de herramientas diseñadas para
estimular una respuesta de mercado más rápida o más intensa.
Rápido crecimiento de la promoción de ventas
Casi
todas las organizaciones utilizan herramientas de promoción de ventas,
incluyendo los fabricantes, los distribuidores, los minoristas y las
instituciones sin fines de lucro. Estas herramientas van dirigidas hacia los
compradores finales (promociones para
consumidores), los minoristas y mayoristas (promociones comerciales), los clientes de negocios (promociones para negocios), y a los
miembros de la fuerza de ventas (promociones
para la fuerza de ventas).
Objetivos de la promoción de ventas
Los
objetivos de la promoción de ventas varían de forma considerable. Los
vendedores utilizan promociones para
los consumidores con la finalidad de motivar las ventas a corto plazo o
para mejorar la participación del cliente con la marca. Los objetivos de las promociones comerciales implican lograr
que los minoristas ofrezcan nuevos artículos y tengan un inventario más grande,
lograr que realicen compras anticipadas o que anuncien el producto y le otorguen
mayor espacio de anaquel. En el caso de la fuerza de ventas, los objetivos son obtener mayor apoyo de la
fuerza de ventas para los productos actuales o nuevos, o lograr que los
vendedores consigan cuentas nuevas.
Las
promociones de ventas por lo regular se utilizan junto con la publicidad, la
venta personal, el marketing directo, u otras herramientas de la mezcla de
promoción. Las promociones para los consumidores deben anunciarse y pueden
añadir expectativa y poder de atracción a los anuncios. Las promociones
comerciales y de las fuerzas de ventas respaldan el proceso de venta personal
de la empresa.
Promociones para
consumidores
Las
promociones para consumidores incluyen
una amplia gama de herramientas, desde las muestras, los cupones, los
reembolsos, las bonificaciones y las exhibiciones y demostraciones en los
puntos de venta, hasta los concursos, sorteos y eventos patrocinados.
Promociones
comerciales
Las
promociones comerciales ayudan a
persuadir a los distribuidores para que vendan una marca, le den espacio de
anaquel, la promuevan en su publicidad y la acerquen a los consumidores.
Promociones para
negocios
Las
promociones para negocios se
emplean para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensar a
los clientes y motivar a los vendedores. La promoción de negocios incluye
muchas de las mismas herramientas que se emplean en las promociones comerciales
o para consumidores. Aquí nos enfocamos en dos herramientas importantes de
promoción para negocios: las convenciones y exposiciones comerciales, y los
concursos de ventas.
Fuente:
Marketing
Philip Kotler
Pág:481-487
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