Las ventas personales
son la Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía,
con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente.
El
papel de la fuerza de ventas
Las
ventas personales son el brazo interpersonal de la mezcla de promoción. La
publicidad consiste en la comunicación no personal con grupos de consumidores.
En contraste, las ventas personales implican relaciones interpersonales entre
los vendedores y clientes individuales, ya sea cara a cara, por teléfono, a
través de conferencias en video o en la web, o por otros medios. Las ventas personales
pueden ser más eficaces que la publicidad en situaciones de venta más complejas.
Coordinación del
marketing y las ventas
Lo
ideal es que la fuerza de ventas y otras funciones de marketing (quienes
planean el marketing, los gerentes de marca y los investigadores) trabajen
juntos y de forma estrecha para crear valor para los clientes.
Administración de la
fuerza de ventas
La
administración de la fuerza de ventas como
el análisis, la planeación, la ejecución y el control de las actividades de la
fuerza de ventas. Incluye el diseño de la estrategia, la estructura y el reclutamiento
de la fuerza de ventas, así como la selección, capacitación, remuneración,
supervisión y evaluación de los vendedores de la empresa
Estructura de la fuerza de
ventas
Una
compañía puede dividir las responsabilidades de ventas en cualquiera de las
diferentes líneas. La decisión de la estructura es sencilla si la compañía sólo
vende una línea de productos a una industria, con clientes en muchos lugares.
En este caso, la compañía podría utilizar una estructura de fuerza de ventas territorial. Sin embargo, si la
empresa vende muchos productos a muchos tipos de clientes, podría necesitar una
estructura de fuerza de ventas por
producto, una estructura
de fuerza de ventas por cliente, o
una combinación de ambas.
Tamaño de la fuerza
de ventas
Una
vez que la compañía ha establecido su estructura, está preparada para
determinar el tamaño de la fuerza de
ventas. Este tamaño puede variar desde sólo unos cuantos vendedores
hasta decenas de miles.
Reclutamiento y selección de los vendedores
El corazón de
cualquier operación exitosa de la fuerza de ventas es el reclutamiento y la
selección de buenos vendedores.
Los grandes
vendedores tienen una motivación interna, tienen un impulso incesante por
sobresalir. A algunos vendedores los motiva el dinero, la necesidad de
reconocimiento o la satisfacción de competir y ganar. Otros están impulsados por
el deseo de brindar servicio y forjar relaciones. Los vendedores sobresalientes
poseen un poco de cada una de estas motivaciones. También tienen un estilo de
trabajo disciplinado, diseñan planes organizados y detallados, los cuales siguen
de manera ordenada.
Capacitación
de los vendedores
Los
nuevos vendedores pueden pasar desde pocas semanas o meses hasta un año o más
en capacitación.
Luego,
la mayoría de las compañías ofrecen una capacitación de ventas continua por
medio de seminarios, reuniones de ventas y aprendizaje electrónico por Internet
a lo largo de la carrera del vendedor.
Remuneración
de los vendedores
Para
atraer a buenos vendedores, una compañía debe contar con un plan de
remuneración atractivo.
El
plan de remuneración está integrado por cuatro elementos: una cantidad fija,
una cantidad variable, gastos y prestaciones. La cantidad fija, que normalmente
es un salario, asegura al vendedor un ingreso estable. La cantidad variable, en
la forma de comisiones o de bonificaciones basadas en el desempeño de ventas,
recompensa al vendedor por realizar un esfuerzo mayor y más exitoso.
El proceso de las
ventas personales
Fuente:
Marketing
Philip Kotler
Pág: 464-478
